Viví en Japón durante un mes hace ya algunos años. Pese a que las clases de cultura japonesa las teníamos ya planificadas para todas las mañana y habíamos sido advertidos de tomar nota de todo lo que pudiera señalarse en ellas antes de salir, no resistimos el síndrome del viajero precoz. Uno suele no aprender a esperar y en cada ciudad nueva siente esa necesidad imperiosa de no perder un segundo de tiempo y apreciar a modo compacto, todos los recodos de un lugar nuevo en su mayor extensión. Hicimos muy irresponsablemente oídos sordos y el mismo día de la llegada fuimos a la caza de nuestra primer experiencia; la elección fue el castillo principal de Osaka, de una belleza milenaria fuera de lo real para los que habitamos el lado occidental. Al poco rato de estar decidimos comprarnos algo a modo de refrigerio y así lo hicimos; una bolsa de galletitas en un puestito del lugar para degustar en el grupo en el que éramos 5. Mientras duraba nuestra colación, muchos asiáticos pasaban y no hacían más que reírse abiertamente de nosotros, no entendíamos que podíamos estar haciendo mal, solo eran galletitas. Ninguno había caído en la cuenta de que lo que estábamos consumiendo eran galletas para ciervos. Nota mental: aún en los detalles más diminutos, las diferencias culturales no deben despreciarse.
Lo mismo sucede en la muralla; con enormes e infinitas oportunidades de negocios, con la misma cantidad y variedad de detalles a tener en cuenta a la hora de preparar una estrategia comercial con China. Existen cientos de libros al respecto, con miles de tips para recordar, si queremos concretar un negocio con ella. Hay algunos relevantes que intentaré repasar para que les queden agendados a modo de insumo para preparar la valija hacia otro éxito.
Hay un punto sustancial que en China se vuelve de imprescindible uso: información, si nuestro interlocutor no nos encuentra preparados no importará siquiera el volumen de beneficio que estemos dispuestos a otorgar como contrapartida, no habrá negocio. Son el país de las mil preguntas y esperan también la certeza en las mil respuestas.
Así como la muralla, así arman sus relaciones, a muy largo plazo y con un equilibro para la ansiedad del occidente por momentos duro de tolerar. No es por más cuerda al reloj que este irá más rápido, los chinos tomarán su tiempo con cuenta gotas y evaluarán el ejercicio de paciencia de la otra parte, porque saben que ello implica la firma de un acuerdo de coherencia a largo plazo.
China es silencio y paciencia, concentración y perseverancia probada en la historia como fuente de sabiduría, recordemos no avasallar con nuestro tiempo de Alicia ese equilibrio de cristal y tendremos ganada la partida más importante.
Los vínculos en los negocios no son más que otra faceta de la vida; profesión y emoción son totalmente análogas para ellos, no existe una sin la otra. No habrá firma sin una relación casi familiar con la otra parte. El “guanxi” es uno de los principios más importantes para el dragón, refiere a la importancia de las relaciones y los favores que esta implica, a modo de compromiso sellado a fuego, un socio chino es un amigo, y eso implica estar dispuesto a dar y recibir favores en algún momento de la historia del vínculo.
Su orgullo es fundamental, como suelen negociar en grupos jamás debemos debilitar la imagen de ningún integrante frente a los demás, eso sería debilitar su “mianchi” y estropearía completamente nuestra presentación.
Son reacios al uso de la palabra NO, y más aún en el ámbito comercial, aprendamos también que hay otras formas de expresión corporal o incluso verbal que para los chinos también implican una negación.
Recordemos que los contratos, muy por el contrario de nuestro derecho romano, no son para ellos más que una hoja de acuerdo, sin que impliquen para nada un cierre, sino solo un comienzo. Pueden, y seguramente habrá, infinitas contrapartidas que se negocian muy a nuestro pesar luego de ese aparente cierre.
Los detalles de una cultura son clave de respeto y ningún buen negocio debe saltearlos.
Hace algunos años un docente universitario nos dejó una pregunta en el aire que hoy comparto con ustedes, ¿Sería exitoso intentar venderle mamaderas blancas a China?
Los invito a que puedan utilizar nuestra información a la hora de mapear sus primeros contactos o de afianzar los ya logrados.
China es maravillosa y tierra fértil para las nuevas oportunidades, considere que solo está a unos cuantos clicks de un gran negocio.
